На рынок потребительского кредитования выходят все новые и новые игроки, в том числе и крупнейшие дочерние иностранные банки. Рост конкуренции способствует снижению ставок и упрощению процедур получения кредитов. О развитии банковского ритейла говорят много. Громкие слова про бум, который переживает рынок потребительского кредитования, сменились более осторожными, но многообещающими заявлениями: "Рынок только зарождается, то ли еще будет". А что же есть сейчас? Более 8 млрд выданных кредитов, по официальной статистике ЦБ, за год (с сентября 2002-го по сентябрь 2003-го) эта цифра выросла на 85%. По мнению банкиров, в ближайшее время рынок будет удваиваться ежегодно.

Сейчас складываются два сегмента рынка: первый, наиболее динамичный - это экспресс-кредитование в местах приобретения товаров, второй - менее гибкий, но потенциально большой - нецелевые индивидуальные ссуды: они требуют более длительной проверки заемщиков, но предлагают внушительные суммы и сроки, при этом ставка по ним ниже, чем по моментальным. Правда, пока такие ссуды доступны в основном людям с высоким и притом официально подтвержденным доходом. Дальнейшее развитие рынка связано с удешевлением экспресс-кредитов и смягчением условий предоставления индивидуальных ссуд. Такие изменения участники рынка ожидают после прихода на него крупных игроков, прежде всего иностранных финансовых институтов.

Знать в лицо

Сейчас на российском рынке кредитования физических лиц из иностранных финансовых институтов наиболее активно работают "Хоум Кредит энд Финанс Банк" - "дочка" чешской финансовой компании Home Credit - и Дельта-банк, который входит в состав группы "Дельта Капитал", управляющей активами фонда "США-Россия". Оба банка активно занимаются кредитованием через торговые сети: "Хоум Кредит" работает в "Партии", "Техносиле", "Эльдорадо", "Мире", Дельта-банк - в "М.Видео", "Меге", IKEA, "Детском мире" и др. Дельта-банк также предоставляет индивидуальные ссуды - до 10 тыс. долларов могут получить даже лица с "серыми" доходами - правда, ставки будут на 2% выше - 18% годовых. Не так давно в сегмент беззалоговых индивидуальных ссуд вышли "дочки" австрийского Raiffeisenbank и американской Citigroup. В отличие от лидера этого сегмента Сбербанка они не требуют поручительства, однако работают только с лицами, имеющими подтвержденную зарплату. Кредиты выдаются на сумму от 30 до 600 тыс. рублей сроком до трех лет, проверка заемщика длится пять рабочих дней. Недавно ритейлом занялся и банк "Сосьете Женераль Восток".

В скором времени участники рынка ожидают прихода новых глобальных игроков. "Мы рассматриваем именно глобальных игроков на розничном рынке как наших основных конкурентов в будущем, - говорит Дмитрий Левин, председатель правления банка 'Русский стандарт', - это могут быть BNP Paribas, GE Capital и другие. Например, в Восточной Европе на рынке обычно присутствуют и лидер из числа национальных банков, и несколько глобальных игроков. Думаю, то же самое будет у нас".

Основное преимущество западных банков - более дешевое фондирование, это и дает им возможность снижать ставки. Однако разница в стоимости пассивов у иностранцев и крупных российских банков невелика, ведь привлекать ресурсы на Западе российскому "крупняку" вполне под силу. "У западных банков есть депозиты материнской компании, а возможности привлечения средств, как правило, шире, чем у российских, - говорит Александр Григорьев, президент Дельта-банка, - но ставки уже не так сильно отличаются, как раньше, условно говоря, мы можем привлечь ресурсы под шесть процентов, российские банки - под семь процентов". Следует учитывать и то, что западные банки используют обкатанные технологии: опыт работы с населением у них порой исчисляется десятками лет. Правда, это преимущество не бесспорно: в знании российской специфики выигрывают, безусловно, наши игроки.

Цена уравниловки

Ставки по экспресс-кредитам варьируются от 21 до 29% годовых. При этом, по оценке Александра Колошенко, начальника уп равления по обслуживанию физических лиц Райффайзенбанка, каждый процент ежегодной комиссии от суммы кредита поднимает реальную эффективную ставку по кредиту на несколько процентов. Так что с учетом комиссии полная стоимость кредита достигает 35-40% годовых в рублях.

По индивидуальным ссудам ставки ниже - 12-18% в валюте и 15-21% в рублях, но часто для оформления кредита на большую сумму от клиента требуется страховка жизни. Разброс ставок объясняется более тщательной оценкой клиента при получении крупных кредитов. "Банк, который работает в торговой сети и должен принимать решение за пятнадцать минут, объективно не может сделать качественную оценку клиента, на которую может уйти один-два дня", - считает Александр Колошенко. Для банков, работающих в торговых сетях, главное - одобрить максимальное число клиентов, поэтому хорошим клиентам часто приходится платить за потенциально не очень хороших. Те, кто работает с большими индивидуальными судами, заранее определяют для себя целевую аудиторию. "Наша программа ориентируется на людей тридцати пяти-сорока лет и старше с постоянной работой, при этом мы не стремимся работать с элитной клиентурой, а обращаем внимание на социальную стабильность клиента", - говорит г-н Колошенко.

Понятно, что "хорошим" заемщикам выгодно, чтобы ставки рассчитывались специально для каждого клиента. Такой подход реализован в США: там по номеру страхового свидетельства банки определяют индивидуальную ставку для каждого заемщика. У нас такой принцип работает в "Альфа-банк Экспресс" - плата за кредит колеблется от 18 до 26% годовых по валютной карте и от 25 до 33% годовых по рублевой. Другие участники рынка предлагают одинаковый процент для всех в рамках отдельной программы кредитования. Индивидуализация идет посредством расширения продуктового ряда. "Мы работаем над тем, чтобы индивидуализировать процентную ставку, - рассказывает Дмитрий Левин из 'Русского стандарта'. - Сейчас эта задача решается путем внедрения новых продуктов с самыми разными условиями: чем большее разнообразие мы сможем здесь предложить, тем быстрее мы приблизимся к решению этой задачи".

По мнению участников рынка, ставки по индивидуальным ссудам уже приблизились к своему минимуму и если и будут снижаться, то не сильно. "Если ситуация резко не поменяется и курс рубля будет стабильным, то ставки по рублевым кредитам, вероятно, снизятся на один-два процента. Стоимость валютных кредитов, скорее всего, не изменится до тех пор, пока общемировые процентные ставки не начнут расти, - тогда валютные кредиты могут подорожать", - считает Виктор Башкиров, вице-президент Ситибанка. По словам Александра Колошенко, ставки по кредитным продуктам Райффайзенбанки уже сравнимы со ставками по аналогичным продуктам в Австрии и, учитывая страновой риск, дальше ставке падать некуда. В сегменте экспресс-кредитования потенциал снижения ставок еще не исчерпан. Александр Григорьев из Дельта-банка ожидает, что в следующем году ставки будут на уровне 18-21%.

Маленькая хитрость

Впрочем, 15% в рублях - это не предел. Существуют продукты с нулевой процентной ставкой или, например, с 10-процентным первоначальным взносом и такой же ставкой. Такие маркетинговые акции являются прерогативой "Русского стандарта". "Для клиента ставка действительно нулевая, а как компенсирует себе расходы банк - это дело техники, - признается Дмитрий Левин. - Иногда это проходит в рамках маркетинговой кампании, когда банк только тестирует рынок и пытается выйти на тот или иной сегмент, зарабатывая совсем на других продуктах. А в некоторых случаях низкий процент компенсируют дилеры". Конкуренты угадывают в такой тактике подвох. "Если вы попытаетесь взять кредит под ноль процентов, то обнаружите скрытые комиссии. Часто пониженная ставка действует ограниченное время, а по прошествии начального периода вы будете платить более высокий процент", - говорит Виктор Башкиров. "Иногда под ставкой в ноль процентов маскируется скидка, которую торговец готов дать клиенту, - объясняет Александр Колошенко, - кредитный договор в этом случае подписывается на вполне конкре тную ненулевую ставку".

Оценка автоматом

Впрочем, о ставках банкиры говорить не любят. "Ценовая конкуренция в ритейле - это самая глупая конкуренция, которая может быть. Здесь победит тот, кто наиболее эффективно умеет оценивать кредитные риски. Если ты ведешь рискованную кредитную политику и одновременно снижаешь процентную ставку, ты на этом рынке разоришься", - предостерегает Дмитрий Левин. При оценке кредитных рисков большинство банков применяют скоринговые модели: специальные программы, которые, сопоставляя доходы и расходы заемщика, делают вывод о том, сколько он может платить. Клиент заполняет анкету, в которой указывает место работы, состав семьи, образование и проч. По каждому параметру он попадает в определенный диапазон, в соответствии с которым ему присваиваются баллы. Сумма баллов определяет "кредитоемкость" заемщика, то есть сколько он может платить. На основе кредитоемкости банк рассчитывает максимальную сумму кредита. Настройки скоринга у каждого банка индивидуальны: они нарабатываются с опытом,

корректируются с учетом российской специфики. Одному и тому же заемщику в разных банках будут предложены совершенно разные условия. "Не бывает так, что вы придете в три-четыре банка с одной и той же зарплатой и вам предложат одинаковую сумму, а выбирать вы будете только из процентных ставок", - говорит Виктор Башкиров. По оценкам Александра Колошенко, экономия заемщика на ставке при "правильном" выборе кредитной программы может достигать пятидесяти процентов.

В сегменте индивидуальных ссуд скоринг дополняется и другими методами оценки и проверки заемщиков. В Дельта-банке, например, проверяют по линии безопасности: такой человек есть, не был судим, есть машина и т. д. Ситибанк вообще скоринг не применяет. "Мы проверяем информацию, которую предоставляет заемщик, и смотрим, соответствует ли она тем критериям, которые мы установили, - рассказывает Виктор Башкиров. - Для применения скоринга нужна мощная статистическая информация о поведении клиентов из определенных сегментов. Мы только начали работать с физическими лицами, поэтому отталкиваемся от жестких критериев. В той или иной степени такой подход мы используем во всех странах".

Дополнительный кошелек

За лояльность клиента банки борются, предоставляя дополнительные услуги. В Ситибанке, например, оформить кредит можно прямо на рабочем месте: после предварительного телефонного разговора консультанты могут приехать к клиенту, забрать необходимые документы и через пять дней сообщить о решении банка. Многие банки предлагают оформить кредитную карту. "Русский стандарт" оформляет внутреннюю карту банка. Международную револьверную кредитную карту предлагают Альфа-банк, Дельта-банк, Ситибанк, МДМ-банк. Александр Григорьев из Дельта-банка уверен, что со временем кредитные карты вытеснят классические продукты: "Карта удобнее, технологичнее и дает больше возможностей, чем бумажный кредит, у нее срок действия не ограничен, первоначальный платеж отсутствует, а расплатиться ею можно где угодно или просто снять наличные в банкомате". Лимиты по картам колеблются от 200 до 10 тыс. долларов. Развитие карточных продуктов - дело времени, однако Дмитрий Левин считает, что значимую долю кредитные карты могут занять только на рынке с устоявшейся кредитной культурой. "Карты - это инструмент, скорее, для спонтанных покупок", - полагает Александр Колошенко из Райффайзенбанка.

Десант в регионы

Центром долговой жизни была и остается Москва, намного обогнав своего ближайшего преследователя - Санкт-Петербург. Из других регионов банкам наиболее интересны города-миллионники, причем на региональных рынках работают в основном московские банки: Сбербанк, "Хоум Кредит", "Русский стандарт", Дельта-банк, ОВК (отделения в Петербурге и Екатеринбурге), Райффайзенбанк (в Санкт-Петербурге) и уфимский "Уралсиб", имеющий представительства более чем в 70 городах России. Банки, имеющие опыт работы в регионах, отмечают более высокую дисциплину заемщиков. Кроме того, по мнению Александра Колошенко, стабильные доходы во многих городах заметно обгоняют аналогичные пока затели Санкт-Петербурга. Правда, там есть и своя специфика. "Безусловно, есть различия в структуре потребления кредитных продуктов банка от региона к региону. Кроме того, существует значительная сезонность. Так, в северных районах страны в середине лета наблюдается скачок спроса на кредиты, которые используются в основном для отдыха, поездок на юг", - делится Дмитрий Тарасов, директор управления стратегического планирования Сбербанка.

Остальные лидеры рынка тоже планируют расширяться: отделения в Санкт-Петербурге и Новосибирске в следующем году откроет Альфа-банк, в города-миллионники пойдет и Райффайзенбанк, не оставляя шансов местным банкам помельче. Впрочем, им на этом рынке, считают участники, делать нечего. "Ритейл маленьким быть не может, это просто нерентабельно. Для того чтобы работать на розничном рынке, банк еще на первом этапе инвестировал несколько десятков миллионов долларов в маркетинг и технологию. К тому же мелкие банки не могут привлекать дешевые пассивы. В регионах пока они что-то делают, но, когда туда придет большой игрок, им придется трудно", - считает Дмитрий Левин из "Русского стандарта".