Понятие private banking за последние пять лет стало шире и на смену классическому продукту для очень состоятельных клиентов, пришли комплексные услуги для людей с различными финансовыми возможностями. Каких клиентов сейчас банки относят к сегменту "премиум", что пользуется большей популярностью и как будет развиваться направление private banking в дальнейшем, обсудили участники круглого стола, организованного порталами "TT Finance" и "Общественный контроль" 2 марта.

Если раньше за такой услугой, как private banking (PB), как правило, шли в крупные банки, то сейчас предложения по управлению, сохранению и преумножению капитала для состоятельных клиентов есть практически во всех банках. "Я уверен, что в будущем PB должен стать более универсальным и для более широкой аудитории – отметил президент "Ассоциации банков Северо-Запада" Владимир Джикович. – Во всех сферах сейчас постепенно уходят от массовых продуктов и стремятся обеспечить индивидуальный подход к клиенту, и такие сопутствующие элементы PB, как, например, консьерж-служба, можно предлагать уже более широкому числу клиентов". Так, по словам Владимира Джиковича, уже стало массовым страхование и инвестиционное страхование жизни (ИСЖ), которое продаётся, в основном, через банковские каналы.

От 15 млн рублей и больше

Каждый банк по-своему определяет услугу PB. И у каждой организации свой порог вхождения – сумма, которую клиент должен отдать в управление банку, чтобы стать клиентом PB. В ВТБ24 в Петербурге в этом сегменте обслуживаются клиенты, которые передали банку не менее 30 млн рублей. В среднем такие клиенты приносят в банк несколько сотен миллионов рублей, рассказал представитель банка ВТБ24 Иван Макаров. "Также в нашем банке есть пакет услуг "Привилегия" для людей с заработком от 150 тыс рублей в месяц с набором таких продуктов, как ИСЖ, ПИФы и другое, – поясняет Иван Макаров. – В Петербурге из 70 отделений ВТБ24 42 – это специализированные офисы для обслуживания привилегированных клиентов или филиалы с зонами обслуживания для них". К осени 2016 года объем средств клиентов PB, которые находятся в управлении у ВТБ24 в Петербурге, превысил 100 млрд рублей. "Таким образом 40% всех привлечённых средств клиентов в Петербурге – это деньги вип-клиентов, ещё треть – деньги клиентов пакета "Привилегия" и остальные 30% – средства клиентов массового сегмента", – озвучил цифры Иван Макаров. Как он отметил, клиенты PB часто приносят свои деньги в банк не для того, чтобы заработать, а на хранение и для того, чтобы сберечь от инфляции.

В "Абсолют банке" отдельное подразделение для привлечения и обслуживания вип-клиентов – "Абсолют частный банк" – работает с 2014 года, а совсем недавно, в конце февраля, для клиентов был открыт новый вип-офис в центре Петербурга. Порог входа для получения статуса VIP в "Абсолют частный банк" – размещение средств в любых продуктах банка или его партнёров от 15 млн. рублей в Москве или Санкт-Петербурге, и от 5 млн. рублей в остальных регионах присутствия банка. Есть и другой вариант – покупка банковской карты Visa Infinite, которая открывает возможность обслуживания в Частном банке даже при отсутствии депозита на необходимую сумму. "За последние несколько лет уровень финансовой грамотности населения повысился, но задачи остались те же: клиенты хотят сохранить и преумножить свои денежные средства", – отмечает Светлана Поддубная, начальник управления частного банковского обслуживания филиала "Абсолют банка" в Санкт-Петербурге. В пассивах "Абсолют банка" в Санкт-Петербурге доля VIP-клиентов составляет около 70%, а если говорить об "Абсолют частный банк" в целом по России, то средства VIP-клиентов составляют примерно половину в портфеле пассивов. За 2016 год прирост по портфелю состоятельных клиентов в Петербурге составил около 30% по сравнению с 2015 годом. "Рост произошёл как за счёт пополнения счетов действующими вип-клиентами, так и за счёт притока средств новых клиентов", – отмечает Светлана Поддубная.

В банке "Уралсиб" в 2016 году всех состоятельных клиентов стали разделять по трём сегментам: со средствами объёмом от 3 до 10 млн рублей (сегмент Mass affluent), от 10 до 60 млн рублей (сегмент Affluent) и с суммой от $1 млн (HNWI – High net worth individuals). Для работы с наивысшей категорией клиентов HNWI банк использует классическую швейцарскую модель private bank, где подбор продуктов и сервисов глубоко индивидуален и в полной мере ориентирован на потребности и ожидания самого клиента. Здесь клиенты могут получить решение по любым направлениям: инвестиции, консалтинг, страхование, правовая поддержка, включая вопросы капитала клиента в нерезидентском пространстве совместно с зарубежными партнёрами. "При этом не обязательно клиент должен отдавать свои деньги в управление банку, достаточно быть нашим заёмщиком c установленным лимитом кредитования от 3 млн. рублей и выше, чтобы получать индивидуальные продукты и обслуживание", – говорит руководитель Центра премиального обслуживания банка "Уралсиб" в Петербурге Ксения Мозговая.

Всесторонняя поддержка

Несмотря на то, что самым востребованным инструментом у клиентов private banking продолжает оставаться консервативный депозит, банкиры продолжают создавать новые продукты, на которые тоже появляется спрос.

Так, по словам Светланы Поддубной сейчас востребован юридический, налоговый и страховой консалтинг. "Также популярностью пользуются продукты со 100% защита капитала, – рассказывает она. – Любой инвестиционный продукт сопряжён с рисками, но есть инструменты, которые позволяют клиенту получить доходность в выбранной им валюте, превышающую ставку по вкладу. К таким относятся продукты со 100% защитой капитала ".

Также у состоятельных клиентов появилась потребность в юридическом и налоговом консалтинге. За последние 2 года произошло много изменений в валютном и налоговом законодательстве. "Не все клиенты знают, какие операции можно проводить по своим зарубежным счетам, а что строго запрещено, какие появились новые обязательные формы отчётности перед налоговой: все эти нюансы вызывают много вопросов, – говорит Ксения Мозговая. – В пакет PB входит эта юридическая поддержка, в рамках которой клиентам помогают структурировать свои финансы за рубежом". По её словам, сейчас в среднем где-то 2/3 средств крупных клиентов размещаются на счетах именно в зарубежных банках. Поэтому сейчас, главная тенденция – необходимость юридических и финансовых консультаций по управлению капиталом за рубежом.

Ксения Мозговая отметила интересную особенность: состоятельные клиенты банка "Уралсиб" в Москве предпочитают хранить сбережения в валюте, в то время как в Петербурге порядка 60% вкладов VIP-клиентов – рублёвые. "Ставки по валютным вкладам очень упали: в среднем, сейчас они могут составлять около 0,01% годовых по вкладу в евро, и 1,5% – в долларах, поэтому постоянно приходится искать альтернативные инвестпродукты для наших клиентов с годовой доходностью минимум 3-4% в валюте и выше", – рассуждает Ксения Мозговая.

Основным критерием для клиентов private banking остаётся доверие, подчёркивают банкиры. "Привилегированные клиенты обслуживаются в одном банке в течение нескольких лет", – говорит Светлана Поддубная. – Поэтому очень востребована модель обслуживания, которая включает целую линейку различных продуктов, способных удовлетворить как текущие потребности клиента, так и предложить различные инвестиционные решения, консьерж-сервис, страховую защиту, юридический или налоговый консалтинг. То есть private banking – это составление финансового плана на много лет вперёд".