Ипотечный брокер - это профессионал, который занимается только рынком ипотечного кредитования, и не совмещает свою деятельность с поиском недвижимости. Ипотечный брокер сотрудничает с банками, предоставляющими конкурентоспособные ипотечные кредиты, и подбирает для каждого клиента наиболее выгодную программу кредитования.

Сегодня существует множество разнообразных мифов и заблуждений в отношении брокеров, но реальность несколько отличается от мифологии.

Миф первый. Брокеры могут оказывать давление на банки и одобрить кредит заемщика, которому банк отказал напрямую.

Давайте представим, что это правда. Банки под давлением брокеров, раздают кредиты направо и на лево, особо не проверяя заемщиков, в результате половина таких заемщиков даже не собирается кредиты возвращать. Банк, вместо того, чтобы зарабатывать, теряет деньги и время в судебных тяжбах. Даже если очень хорошо поискать, не удастся найти такой банк на сегодняшнем рынке.

Брокер никак не может влиять на кредитное решение банка в отношении заемщика. Банк - это серьезная финансовая структура, имеющая сильную службу безопасности, тщательно проверяющую заемщика, влиять на нее или как-то давить невозможно.

Владея полной информацией о требованиях того или иного банка брокер способен правильным образом представить заемщика в банке, не искажая при этом информации, и не предоставляя ложных сведений.

Даже правильно заполнить анкету-заявление для подачи в банк – дело непростое. Зачастую, заемщики не считают нужным упомянуть сведения, которые на деле могли бы привести рассмотрение к положительному решению. Одна из самых распространенных ошибок потенциальных заемщиков – скрытие информации о своих активах и расходах. "Есть у меня мобильный телефон, но я напишу, что нет, и трачу я на себя 3 000 рублей в месяц, не более". Как говориться – кредит скорее дадут тому, кому он не нужен, ну или хотя бы производит такое впечатление.

Отказ одного банка – вовсе не трагедия. Скорее всего, заемщик попросту не подошел под его требования, а другой банк он вполне бы устроил.

В некоторых банках существует практика принимать кредитные досье только от посредников (брокеров и риэлторов). Таким образом, банки ускоряют процесс приема документов, и снимают нагрузку с отдела продаж.

Миф второй. Услуги брокера должны быть бесплатны, так как они и так получают комиссию от банков.

Ипотечный брокер – это обычный человек, подверженный слабостям. Только хорошо мотивированный сотрудник выполняет свою работу качественно, быстро и компетентно.

Если ипотечный специалист зарабатывает фиксированную сумму оклада и не имеет мотивационных бонусов, ему все равно, сколько у него клиентов, и насколько выгодный кредит он подберет заемщику. Обращаясь к такому специалисту можно потерять большое количество времени и нервов, так и не получив желанный кредит.

Как показывает практика, ипотечный консультант, получающий только комиссию банка, недостаточно объективен к своим клиентам. Он лоббирует интересы нескольких банков-партнеров, которые платят наибольшую комиссию, так как другого дохода у него нет. Главным ориентиром при выборе ипотечной программы становится размер вознаграждения, полученного от банка, а не интересы клиента.

Оптимальным вознаграждением брокера является система оплаты, принятая в США, когда заемщик платит 2/3, а банки и страховые компании 1/3 вознаграждения брокера (не зря же услуги ипотечного посредника в США так востребованы - 70% заемщиков оформляют кредит через брокера, а это огромная цифра, т.к. объем рынка ипотечного кредитования в США составляет 2,4 триллиона долларов в год).

Подбор выгодной кредитной программы брокером многократно окупит ту комиссию, которую клиент заплатит за его услугу. Рассмотрим простой пример: клиенту требуется сумма в размере $150 000 на срок в 15 лет. Он нашел программу со ставкой 11%, а брокер смог подобать для него кредит со ставкой на 1% ниже. В результате клиент экономит $16 738.

Миф третий: Ипотечный брокер представляет интересы только одного банка, и ставки этого банка завышены

Основная задача ипотечного брокера - ориентировать заемщика на рынке ипотечного кредитования, какая программа является наиболее выгодной и в каких банках вероятнее получение кредита. Для этого брокеры сотрудничают со всеми банками, имеющими ипотечные программы.

Если бы брокер представлял интересы только одного банка, то его клиентами в лучшем случае смогли бы стать только 2 человека из 100 обратившихся. Кредитные продукты различны по своим требованиям, и для каждого человека нужно подбирать индивидуально программу и банк. К сожалению, в нашей стране с "серыми" зарплатами, отсутствием трудовых книжек и военных билетов заемщик не может получить ипотеку в любом банке. Нужен индивидуальный подход и знание всей банковской кухни. Такими знаниями и обладает ипотечный брокер.

Миф четвертый: Брокеры могут добиться большей суммы кредита

Добиться большей суммы брокер не может, а вот правильно подобрать для клиента банк, который выдаст максимальную сумму кредита, это как раз его основная функция.

Увеличения максимальной суммы кредита можно добиться за счет снижения процентной ставки, увеличения срока кредитования, привлечения созаемщиков (в том числе не родственников), а также программы с высоким значением коэффициента Платеж/Доход (процент ежемесячного дохода, который заемщик может направлять на погашение кредита). Подобрав банк с учетом всех этих параметров, брокер способен максимально увеличить сумму кредита.

Миф пятый: Брокеры подделывают справки и в этом их основная функция

Основная функция брокера – подбор оптимального кредита клиенту и полное сопровождение ипотечной сделки. Если сотрудничество с банком плодотворно, и брокер приводит много клиентов, то он может получить сниженную ставку по процентам и дополнительные преференции для своих клиентов.

Профессиональный ипотечный брокер не будет заниматься подделкой документов, так как ему дорого его доброе имя. Если банк уличит брокера в мошенничестве то, во-первых, банк занесет брокера в черный список и больше не будет с ним работать, во-вторых, заемщик тоже угодит в черный список, а в его кредитной истории появится "черная метка".

Эффективность работы брокера зависит от успешности сотрудничества с банками, так же как и банки заинтересованы в работе с брокерами и привлечении как можно большего количества клиентов, но клиентов качественных. Подделка одного документа может навсегда закрыть для брокера двери в банк, и, соответственно, лишить части дохода и клиентов. Только непрофессиональный брокер, нацеленный на разовый доход, может на это пойти.

По большому счету банк пугает не фальшивые справки или обман брокера, по настоящему их страшит возможный дефолт заемщика. При нашем отечественном правосудии проблемы у банка в случае дефолта кредитора возникают нешуточные.

Процент черных брокеров, тем не менее, высок. Количеством они превосходят профессиональных брокеров в несколько раз. И проблема заключается не в том, что они существуют, а в том, что на их услуги огромный спрос. Звонки с вопросами "А вы что, не "трудоустраиваете" заемщиков"" в нашей компании не редкость.

Миф шестой: Брокер просто ищет программы кредитования в Интернете, я могу сделать ту же работу сам.

Ипотечные брокеры не ищут программы в Интернете. Сотрудники банков, выдающих ипотечные кредита, предоставляют брокеру подробную информацию о своих программах кредитования. С помощью сотрудников отдела продаж и кредитного анализа, брокеры изучают все программы, нюансы и особенности кредитования каждого банка. Эта информация намного богаче той, что представлена в Интернете, и, основываясь на ней, уже действительно можно определить вероятность одобрения того или иного Заемщика. За счет минимизации количества "холостых" заявок, от неподходящих в силу тех или иных причин заемщиков, брокеры экономят текущие издержки банка, что позволяет им добиваться особых условий кредитования для своих клиентов.

Заемщик в большинстве случаев может не заметить нюансов, причин этого много, например, просто устаревшие данные в Интернете, которые брокер обязательно учтет, предлагая клиенту определенный банк. И в результате своей невнимательности и иногда, элементарной финансовой неграмотности человек получает отказ.

Время – немаловажный фактор в наши дни. Искать в Интернете зачастую просто некогда, а разбираться в тонкостях и нюансах тем более. Брокер сопровождает ипотечную сделку от начала до конца, экономя максимум времени своего клиента.

Миф седьмой: Ипотечный брокер работает со всеми банками

Чтобы развеять этот миф, его нужно конкретизировать. Ипотечный брокер работает со всеми банками, предоставляющими конкурентоспособные ипотечные программы. Если банк предлагает условия, невыгодные для заемщика, брокер не будет сотрудничать с таким банком.

Часто случается, что брокер обрисовывает ситуацию на рынке сотрудникам банка, и они снижают ставки и делают мягче требования, понимая, что их кредитные продукты не привлекательны для заемщиков.

Банки предпочитают сотрудничать с брокерами, так как организация рабочих мест при нынешней арендной плате и проведение рекламной компании очень затратны. Брокер для банка – внештатный отдел продаж.

К тому же, большое количество банков сегодня, работают по стандартам других рефинансирующих организаций. Это значит, что чуть ли не десяток банков в одной только Москве предлагает идентичные условия кредитования. Есть ли смысл сотрудничать со всеми из них?

Количество подписанных соглашений о сотрудничестве или логотипов банков на сайте ипотечного брокера еще не показатель его эффективности. Безусловно, брокер, работающий с 4-5 банками – не брокер. Главным критерием при выборе должны быть льготные условия кредитования, предоставляемые банком специально для клиентов брокера.

Миф восьмой: К ипотечному брокеру стоит обращаться, когда не получается самостоятельно взять кредит. Брокер нужен только в сложных ситуациях

К брокеру лучше обращаться сразу. Время – деньги, так зачем терять его зря. Одной из функций специалиста ипотечного брокериджа является экономия времени клиента. Клиент только один раз встречается с брокером, чтобы передать пакет документов, а потом подъезжает в банк для подписания договора и проведения сделки. Все остальное за него сделают специалисты.

Если у человека нет времени бегать по банкам, изучать кредитные программы, разбираться в требованиях к заемщикам (в каждом банке они различны), а хочется быстро оформить ипотеку и еще и сэкономить деньги, не нужно тянуть время и доводить до сложных ситуаций, нужно сразу обращаться к специалисту.

Миф девятый: Ипотечные брокеры стремятся работать по западному образцу, когда для клиента услуги бесплатны, а вознаграждение брокеру платит банк.

Западный образец - очень широкое понятие, которое непонятно что включает в себя. К западу от России находятся Белоруссия и Украина, к примеру, так же как Боливия и Панама, Нигерия. Встречаются различные примеры оплаты труда брокера. В большинстве случаев она складывается из комиссии банка и клиента.

Американские брокеры, например, работают по следующей схеме: кредитор озвучивает брокеру ставки по кредитным продуктам. Эти ставки уже включают определенный процент вознаграждения при условии, что клиент возьмет кредит именно по этой ставке. Размер ставки не является финальным. Если есть вероятность того, что клиента переманят конкуренты, брокер жертвует своей комиссией, делая за счет этого скидку клиенту. В отдельных случаях он может ничего не получить от банка, но клиент воспользуется самым выгодным предложением. Эта схема работает и в другую сторону: брокер может уговорить клиента и на более высокую процентную ставку, получая в таком случае больше, чем стандартная комиссия от банка.

Компании, заявляющие о том, что работают, получая только комиссию банка, скорее всего, реализуют очередную маркетинговую программу. Работать совсем без комиссии клиента они не смогут - это убыточно, а, соответственно, будут лоббировать интересы нескольких банков (как правило, 2-3), чтобы держаться на плаву, не обращая внимания клиента на, скорее всего, не выгодные условия кредитования.

Миф десятый: Я воспользуюсь услугами риэлтора, он мне одновременно подберет ипотеку и квартиру, а значит на брокере можно сэкономить

Сейчас часто можно встретить риэлторов, совмещающих поиск недвижимости и подбор ипотечного кредита, а также брокеров, которые предоставляют чуть ли не полный комплекс риэлторских услуг.

К сожалению, это не самый лучший вариант получения ипотечного кредита, все мы подвержены слабостям, и если такой специалист зарабатывает 1-2% на брокерской составляющей и 4–6% за подбор квартиры, то выгодные условия кредита отходят на второй план. Самым важным фактором становится готовность банка дать кредит без лишних проволочек и вопросов.

Клиенту такого "брокера" нельзя быть уверенным в подборе оптимальной программы кредитования. Риэлтор, в первую очередь, заинтересован в продаже дорогой квартиры, и при подборе кредита будет ориентироваться на максимальную сумму займа, а не на выгодные процентные ставки.